到了首饰钻石展区,周深把林晓和义乌饰品商拉到一边,指着“小克拉阶梯价目表”:“0.3克拉HPHT裸钻,一件代发价120元,小批量10颗起订,价105元;0.5克拉的,一件代发180元,批量订160元。你们做饰品批发,拿100颗起订,还能帮你们贴自己的品牌logo。”
林晓赶紧问:“能做‘钻石+和田玉’的定制款吗?我上次设计的戒托,想找工厂镶嵌。”
周深笑着点头,拿出手机翻出和南阳玉石厂的聊天记录:“早帮你对接好了,玉石戒托+0.3克拉钻石,工费80元,成品卖299元,毛利73%。你今天确认款式,下周就能出样品。”
小雨抱着宝宝,凑过来说:“我想做‘宝宝纪念钻’吊坠,能不能小批量订10个?”
“没问题!”周深接过小雨的设计草图,“这种银镶吊坠,0.2克拉钻石+银托,成本50元,卖99元,很适合母婴群里卖。我帮你找柘城本地的小厂,3天就能做好,还能帮你刻‘宝宝名字+出生日期’。”
考察团里的一个新手突然问:“周深哥,我没做过电商,能不能帮我做个定价表?怕定高了没人买,定低了不赚钱。”
周深立刻掏出笔记本,给他算了笔账:“0.3克拉裸钻105元+银托30元+运费10元=145元,卖199元,毛利27%;要是做活动,满200减20,卖179元,毛利19%,也有的赚。新手别追求高毛利,先把销量做起来,月销100单,纯赚5000块没问题。”
三、闭门答疑会:童欣的“客服锦囊”与四人的“实战拆解”
晚上,在产业园区的会议室里,闭门答疑会热闹开了。童欣把“客服话术手册”分发给每个人,手里拿着个小黑板,上面写着“新手客服高频坑”。
“第一个坑:客户问‘培育钻能不能保值’,别答‘能’或‘不能’,要答‘自戴划算,保值看需求’。”童欣举着例子,“比如客户说‘我想买了以后卖出去’,你就说‘小克拉款适合日常戴,戴个三五年,就算卖二手,也能回一半本;要是想保值,选1克拉VVS净度的,柘城产能集中,长期看有空间,但我们不保证涨价’。”
小雨举手问:“童欣姐,客户说‘宝宝纪念钻掉了怎么办’,怎么回复?”
“先安抚,再给解决方案。”童欣立刻接话,“你说‘别着急,咱们的钻石有溯源码,能帮你查生产信息,要是想补做,给你打8折优惠’。上次有个客户的吊坠丢了,我们帮她补做,她还介绍了两个朋友来买。”
林晓的朋友问:“客户收到货,说‘钻没图片亮’,怎么处理?”
“让客户用牙膏擦一擦,再拍视频对比。”童欣笑着说,“大部分情况是客户戴的时候沾了化妆品,擦干净就亮了。要是真的品控问题,直接给客户换货,别墨迹——售后爽快,客户才会回头。”
答疑会过半,莉莉把大家的问题汇总成“三大类”,让周一军、周深、童欣逐一拆解:
1. 品控类:“小钻要不要做证书?”
周一军:“0.3克拉以下的小钻,做GIA证书不划算,成本太高,让工厂出‘柘城产地证书’就行,扫码能查溯源;0.5克拉以上的,一定要做GIA证书,客户更信任,溢价也高。”
2. 供应链类:“一件代发和小批量补货,选哪个?”
周深:“月销低于30单,选一件代发,不用囤货,风险低;月销30-100单,选小批量补货,10颗起订,成本低5%-10%;月销100单以上,直接对接工厂做定制,利润最高。”
3. 客服类:“怎么应对‘培育钻是假钻’的质疑?”
童欣:“别反驳,用事实说话——‘姐,培育钻和天然钻成分一样,都是碳元素,您看这证书,GIA都认可的。您要是不放心,可以去当地的珠宝检测机构验,要是验出是假钻,我们十倍赔偿’。大部分客户就是随口一问,你越真诚,他们越信任。”
答疑会快结束时,小杨拿着签好的供货协议,激动地说:“周深哥帮我对接了惠丰的工业钻石,还帮我谈了县城5家手机维修店的订单,下个月就能开店了!”
林晓也笑着说:“我的‘钻石+和田玉’定制款,下周就能出样品,义乌的朋友说要订500套,太谢谢你们了!”
小雨抱着宝宝,手里攥着“宝宝纪念钻”的订单:“我订了10个吊坠,先在母婴群里试试水,童欣姐还帮我写了种草文案,肯定能卖爆!”
四、离别与约定:柘城的光,照亮新手的路
第二天一早,莉莉送考察团去高铁站。林晓把从力量钻石拿的原石样品小心翼翼地装在口袋里,说要带回义乌当“镇店之宝”;小杨背着装满供货合同的背包,说回去就找商场谈快闪柜;小雨则拿着童欣写的客服话术手册,嘴里念叨着“以后再也不怕客户问问题了”。
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