他又举了一个例子:“有一年冬天,我在齐国听闻,南方的楚国遭遇洪涝,稻米减产严重,但楚国盛产的漆器却因运输受阻,在北方很少见。我立刻组织车队,带着齐国的粟米、燕国的皮毛前往楚国,用粮食换取漆器,再将漆器运到北方的赵国、魏国售卖。当时楚国百姓缺粮,漆器价格低廉;而北方诸侯贵族喜爱漆器,愿意出高价购买。一来一回,不仅解决了楚国的粮荒,我也获得了丰厚的利润。”
刘彬恍然大悟:“原来如此!先生是利用不同地方的供需差异,低买高卖。可如何才能快速掌握各地的信息呢?”子贡指着厢房内的竹简:“我在各国都有‘信息联络人’,有的是商号的管事,有的是当地的士人。他们会定期将当地的收成、物价、政令变化写成竹简,快马送到我手中。我每天都会花一个时辰整理这些信息,在地图上标注出各地的供需情况,哪里缺什么、哪里多什么,一目了然。商人的眼睛要能看到千里之外,而不是只盯着眼前的街市。”
处世之道:和为贵,善借力
茶过三巡,青林注意到子贡与前来洽谈生意的客商相处时,始终谦和有礼,即便是对地位低微的小贩,也从不摆架子。他忍不住问:“先生,经商难免要与各色人打交道,上至诸侯大夫,下至平民百姓,您是如何与他们相处,让生意顺利开展的?”
子贡放下茶杯,沉吟道:“夫子说‘君子和而不同’,经商也是如此,‘和’是处世的关键。我与诸侯大夫打交道时,从不多言奉承,而是以‘礼’相待,用优质的货物和诚信的态度赢得他们的认可。当年我在晋国为夫子筹集周游列国的费用,曾面见晋定公,向他推荐卫国的皮革。我没有直接说皮革有多好,而是告诉他,卫国皮革坚韧耐用,可用于制作铠甲,助力晋国抵御外敌。晋定公认可我的说法,不仅采购了大量皮革,还为夫子一行人提供了沿途的保护。”
“而与平民百姓打交道时,更要懂得‘让利’。”子贡继续说道,“我在各地开设的商号,遇到灾年时会降低粮食售价,甚至免费发放粥食;平日里对老弱妇孺购买货物,会多给一些分量。有人说我傻,放着赚钱的机会不赚,可他们不知道,百姓得到了实惠,才会真心拥护‘端木氏’。去年卫国闹蝗灾,我将商号的粟米以半价出售,虽然少赚了钱,但周边的百姓都来我的商号买东西,其他商号的生意反而冷清了。等到灾年过去,我的生意比之前更红火。”
刘彬好奇:“先生除了自己做生意,还会与其他商号合作吗?会不会担心被同行竞争?”子贡笑道:“同行并非都是敌人,也可以是伙伴。我曾与鲁国的‘季氏商号’合作,他们擅长收购木材,我擅长将木材运往各国售卖,我们约定利润平分,既降低了运输成本,又扩大了销售范围,双方都获益良多。经商不是‘独食’,而是‘共赢’。遇到同行有困难时,我也会伸出援手。前年郑国的‘韩氏商号’因货物滞留港口,面临破产,我借给他们一笔钱,帮他们将货物运出。后来韩氏商号的主人感激我的帮助,不仅按时还钱,还将他们在郑国的销售渠道与我共享。”
他顿了顿,补充道:“夫子常说‘三人行,必有我师焉’。我在经商过程中,也会向其他商人学习。有一次,我看到一位秦国商人用‘标记法’记录货物的产地和日期,比我之前用的‘流水账’更清晰,便主动向他请教,将这种方法引入自己的商号,大大提高了账目管理的效率。懂得向别人学习,才能不断改进自己的经营方式。”
儒商之境:富而仁,济天下
夕阳西下,庭院内的梧桐叶被染成金色,子贡与青林、刘彬的谈话也渐渐深入。青林望着子贡书架上的《论语》竹简,问道:“先生既是孔子夫子的高徒,又精通经商之道,您如何看待‘财富’?难道只是为了让自己过上富足的生活吗?”
子贡闻言,神色变得庄重起来:“夫子说‘富与贵,是人之所欲也;不以其道得之,不处也’。我经商赚钱,一方面是为了让自己和家人生活无忧,更重要的是,要用财富做有意义的事。当年夫子带领弟子周游列国,途经陈、蔡两国时,被围困数日,粮食断绝。我得知消息后,立刻从卫国筹集粮食和钱财,亲自送到夫子身边,才解了燃眉之急。后来夫子在各国宣讲仁礼之道,所需的车马、食宿费用,大多是我通过经商提供的。”
他走到窗边,望着远方:“我在各国经商时,看到许多百姓因战乱、灾荒流离失所,便在多地修建‘义仓’,储存粮食,以备灾年之需;还开设‘义学’,聘请士人教授贫困子弟读书识字。有人问我,做这些事既不能赚钱,还要花费大量钱财,值得吗?我告诉他们,财富是‘器’,不是‘目的’。用财富帮助他人,让更多人能过上安稳的生活,让夫子的仁礼之道能得以传播,这才是财富真正的价值。”
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