核心逻辑:不破坏“先例规矩”,按“流程/路径”定待遇
走正路给大礼,是老规矩,要是偏路也给大礼,以后所有人都走偏路,规矩就废了;降规格不是刁难,是“按规矩办事”,让对方知道“想拿好待遇,就得守规矩走正路”,既没失礼,又守住了先例。
当代案例:供应商走偏物流,降“付款优先级”,逼他守规矩
某制造公司跟供应商约定,“走海运送货,付款周期30天”,结果供应商为了省时间,擅自走了空运,还想让我方提前付款“弥补空运成本”。我方采购经理说:“按合同,海运才是约定渠道,付款周期30天;你走空运是自己的决定,成本自己承担,而且没按约定渠道,付款得排到下个月(降优先级)——要是下次走海运,我们还按30天付。” 供应商一看没便宜占,下次乖乖走海运,再也不敢擅自改渠道。
五、四人的“驭外共同点:不硬刚、不纵容,抓要害+守规矩”
这四位处理事,没一个走“极端”,全是“精准发力”:
-不跟对方硬刚:陈希亮不骂使者,苏轼不怼高丽王,章纶不否也先,姚夔不赶虏使,都给对方留面子;
-不纵容越界:拿译者、管押伴、守年号、按规矩,该管的绝不松;
-抓要害:要么抓中间挑事的(译者、押伴),要么抓规则底线(年号、路径、称呼),不跟细枝末节较劲。
对比“蛮干派”:要是陈希亮直接派兵抓使者,只会引发外交纠纷;要是苏轼收下错年号的礼物,以后高丽更不把大宋规矩放眼里——他们的聪明,在于“用最小的代价,守住最大的底线”。
六、核心启示:处理对外/合作事务,记住这3个“不犯傻”
1.不犯“直接硬刚”的傻:别一遇到对方横、越界,就骂街、断合作,先找“中间挑事的、规则漏洞的”,比如陈希亮抓译者、苏轼管押伴,断了乱源比硬刚管用;
2.不犯“破规矩给特例”的傻:姚夔不降规格,以后偏路会挤爆;章纶给也先称可汗,以后他更野心大——规矩一破就难补,按先例、按实际来,才不会留后患;
3.不犯“抓错要害”的傻:别盯着“使者态度差、客户语气冲”这些表面,要找“谁在背后撺掇、对方真正想要什么”,比如章纶看穿也先想要尊号,姚夔知道虏使想要大礼,精准应对才不白费劲。
【原文】陈希亮 苏轼 章纶 姚夔
于阗使者入朝,过秦州,经略使以客礼享之。使者骄甚,留月余,坏传舍什器,纵其徒入市掠饮食,民户皆昼闭。希亮闻之,曰:“吾尝主契丹使,得其情:使者初不敢暴横,皆译者教之。吾痛绳以法,译者惧,其使不敢动矣;况此小国乎!”乃使教练使持符告译者曰:“入吾境有秋毫不如法,吾且斩若!”取军令状以还。使者至,罗拜庭下。希亮命坐两廊,饮食之,护出其境,无一人哗者。
高丽入贡,使者凌蔑州郡。押伴使臣皆本路管库,乘势骄横,至与钤辖亢礼。时苏轼通判杭州,使人谓之曰:“远方慕化而来,理必恭顺。今乃尔暴恣,非汝导之不至是!不悛,当奏之!”押伴者惧,为之小戢。使者发币于官吏,书称甲子,公却之,曰:“高丽于本朝称臣而不禀正朔,吾安敢受?”使者亟易书称熙宁,然后受之。
国朝北方也先,杀其主脱脱不花,自称大元田盛大可汗,遣使入贡。上命群臣议所以称之者。礼部郎中章纶言:“可汗,乃戎狄极尊之号,今以号也先则非宜。若止称太师,恐为之惭忿,犯我边邮。宜因其部落旧号,称为瓦剌王,庶几得体。”从之。
大同猫儿庄,本北虏入贡正路。成化初年,使有从他路入者,边批:例不可开。上因守臣之奏,许之。礼部姚文敏公夔奏请宴赏一切杀礼。虏使不悦。姚谕之云:“故事迤北使臣进贡,俱从正路,朝廷有大礼相待。今尔从小路来,疑非迤北头目,故只同他处使臣。”虏使不复有言。
评:四公皆得驭虏之体。
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