“你傻啊？”张莉指着他的鼻子，“他开超市的，能差那点钱？你应该推荐那款带住院津贴的，虽然贵点，但佣金高。你跟他说，员工万一住院了，不仅能报销医药费，每天还有津贴，多划算！”
林哲想辩解，说客户明确说了预算有限，但张莉根本不听。“客户懂什么？他们只看你怎么引导。你是业务员，你得替他们做决定！”
在张莉的压力下，林哲开始学着说违心的话，学着用那些“技巧”去说服客户。他的业绩确实有所提升，但心里的负罪感却越来越重。他经常在夜里失眠，想起那些被他用话术“忽悠”着买了保险的客户，想起他们签下名字时信任的眼神，就觉得无比煎熬。
团队里的氛围也越来越奇怪。为了争夺客户，同事之间明争暗斗，互相拆台是常有的事。有人为了完成业绩，甚至自己掏钱买保险，然后再想办法退保，损失一部分手续费也在所不惜。
林哲第一次见识到这种操作是在季度末。一个叫王鹏的老业务员，距离业绩达标还差一点，竟然自己给自己买了一份十万保费的理财险。林哲很不解，问他为什么这么做。
王鹏笑了笑，拍了拍他的肩膀：“傻小子，这叫‘自保件’。先把业绩混过去，拿到奖金和提成，过几个月再退保。虽然要损失点钱，但总比完不成任务被淘汰强。你以为那些主管的业绩都是怎么来的？好多都是靠‘自保件’堆起来的。”
林哲愣住了。他一直以为，保险是用来保障的，没想到还能这样操作。他看着王鹏脸上那副习以为常的表情，突然觉得这个行业有些陌生和可怕。
第四章 理赔风波
麻烦还是找上了门。
一年后，林哲的一个客户，也就是那个开小超市的老板，他的妻子被查出得了乳腺癌。老板想起当初买的那份重疾险，急忙联系林哲，想要理赔。
林哲心里咯噔一下。他记得很清楚，那份保险是张莉逼着他推荐的，当时为了让客户尽快签单，他在健康告知环节并没有仔细询问，只是让客户大概看了一眼就签了字。
他赶紧翻出客户的保单和健康告知书，果然，在“是否有过乳腺结节”这一项上，客户填了“否”。但老板告诉林哲，他妻子之前在体检时查出过乳腺结节，只是当时觉得不严重，没在意，也忘了告诉林哲。
“小林，这可怎么办啊？”老板急得满头大汗，“医生说要几十万的治疗费，我们家根本拿不出来啊！你一定要帮帮我们！”
林哲心里慌得不行。他知道，健康告知是保险理赔的关键，如果客户没有如实告知，保险公司很可能会拒赔。他硬着头皮，按照流程向公司提交了理赔申请。
几天后，理赔结果出来了——拒赔。理由是客户在投保前已患有乳腺结节，未如实告知，影响了保险公司的承保决定。
老板拿到拒赔通知书后，当场就炸了。他冲到保险公司，指着林哲的鼻子骂他是骗子，说他当初根本没说清楚健康告知的重要性，是故意设圈套骗他买保险。
办公室里一片混乱，其他同事都远远地看着，没人敢上前。张莉把林哲拉到一边，低声说：“这事跟你没关系，是客户自己的问题，没如实告知。让他闹，闹够了自然就走了。”
“可是……”林哲还想说什么，却被张莉打断了。“没什么可是的，公司有规定，我们按规定办事。你要是心软，最后麻烦的是你自己。”
那天，老板在办公室闹了很久，最后被保安架了出去。看着老板绝望的背影，林哲的心里像被刀割一样难受。他知道，客户不是故意隐瞒的，很大程度上是因为自己当初的疏忽和不负责任。
这件事之后，林哲的心态彻底变了。他开始怀疑自己做这份工作的意义。他每天穿着光鲜的西装，说着言不由衷的话，推销着那些自己都未必完全了解的产品，到底是在帮人，还是在害人？
他想起了母亲，想起了那些被他说服买了保险的亲戚朋友，突然感到一阵恐惧。如果他们将来也遇到理赔问题，自己该怎么办？
第五章 离开与留下
林哲开始变得越来越消沉，业绩也一落千丈。张莉找他谈了好几次话，要么是威逼利诱，要么是冷嘲热讽。“我早就看出来你不是这块料，”张莉说，“太心软，成不了大事。”
同事们也开始疏远他，没人再跟他分享客户资源，甚至在背后议论他“不合群”“能力不行”。
林哲无数次想过辞职，但每次都犹豫了。他已经在这个行业待了两年，除了卖保险，他好像什么都不会。离开这里，他能去哪里？
就在他挣扎不定的时候，又发生了一件事。他的一个远房亲戚，当初在他的推荐下买了一份理财险，现在急着用钱，想退保，却发现只能拿回很少的一部分钱。亲戚找到他，质问他为什么当初不说清楚退保的损失。
林哲无言以对。他记得很清楚，当初为了促成交易，他确实刻意隐瞒了退保的损失，只强调了分红的收益。
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