“你傻啊?”张莉指着他的鼻子,“他开超市的,能差那点钱?你应该推荐那款带住院津贴的,虽然贵点,但佣金高。你跟他说,员工万一住院了,不仅能报销医药费,每天还有津贴,多划算!”
林哲想辩解,说客户明确说了预算有限,但张莉根本不听。“客户懂什么?他们只看你怎么引导。你是业务员,你得替他们做决定!”
在张莉的压力下,林哲开始学着说违心的话,学着用那些“技巧”去说服客户。他的业绩确实有所提升,但心里的负罪感却越来越重。他经常在夜里失眠,想起那些被他用话术“忽悠”着买了保险的客户,想起他们签下名字时信任的眼神,就觉得无比煎熬。
团队里的氛围也越来越奇怪。为了争夺客户,同事之间明争暗斗,互相拆台是常有的事。有人为了完成业绩,甚至自己掏钱买保险,然后再想办法退保,损失一部分手续费也在所不惜。
林哲第一次见识到这种操作是在季度末。一个叫王鹏的老业务员,距离业绩达标还差一点,竟然自己给自己买了一份十万保费的理财险。林哲很不解,问他为什么这么做。
王鹏笑了笑,拍了拍他的肩膀:“傻小子,这叫‘自保件’。先把业绩混过去,拿到奖金和提成,过几个月再退保。虽然要损失点钱,但总比完不成任务被淘汰强。你以为那些主管的业绩都是怎么来的?好多都是靠‘自保件’堆起来的。”
林哲愣住了。他一直以为,保险是用来保障的,没想到还能这样操作。他看着王鹏脸上那副习以为常的表情,突然觉得这个行业有些陌生和可怕。
第四章 理赔风波
麻烦还是找上了门。
一年后,林哲的一个客户,也就是那个开小超市的老板,他的妻子被查出得了乳腺癌。老板想起当初买的那份重疾险,急忙联系林哲,想要理赔。
林哲心里咯噔一下。他记得很清楚,那份保险是张莉逼着他推荐的,当时为了让客户尽快签单,他在健康告知环节并没有仔细询问,只是让客户大概看了一眼就签了字。
他赶紧翻出客户的保单和健康告知书,果然,在“是否有过乳腺结节”这一项上,客户填了“否”。但老板告诉林哲,他妻子之前在体检时查出过乳腺结节,只是当时觉得不严重,没在意,也忘了告诉林哲。
“小林,这可怎么办啊?”老板急得满头大汗,“医生说要几十万的治疗费,我们家根本拿不出来啊!你一定要帮帮我们!”
林哲心里慌得不行。他知道,健康告知是保险理赔的关键,如果客户没有如实告知,保险公司很可能会拒赔。他硬着头皮,按照流程向公司提交了理赔申请。
几天后,理赔结果出来了——拒赔。理由是客户在投保前已患有乳腺结节,未如实告知,影响了保险公司的承保决定。
老板拿到拒赔通知书后,当场就炸了。他冲到保险公司,指着林哲的鼻子骂他是骗子,说他当初根本没说清楚健康告知的重要性,是故意设圈套骗他买保险。
办公室里一片混乱,其他同事都远远地看着,没人敢上前。张莉把林哲拉到一边,低声说:“这事跟你没关系,是客户自己的问题,没如实告知。让他闹,闹够了自然就走了。”
“可是……”林哲还想说什么,却被张莉打断了。“没什么可是的,公司有规定,我们按规定办事。你要是心软,最后麻烦的是你自己。”
那天,老板在办公室闹了很久,最后被保安架了出去。看着老板绝望的背影,林哲的心里像被刀割一样难受。他知道,客户不是故意隐瞒的,很大程度上是因为自己当初的疏忽和不负责任。
这件事之后,林哲的心态彻底变了。他开始怀疑自己做这份工作的意义。他每天穿着光鲜的西装,说着言不由衷的话,推销着那些自己都未必完全了解的产品,到底是在帮人,还是在害人?
他想起了母亲,想起了那些被他说服买了保险的亲戚朋友,突然感到一阵恐惧。如果他们将来也遇到理赔问题,自己该怎么办?
第五章 离开与留下
林哲开始变得越来越消沉,业绩也一落千丈。张莉找他谈了好几次话,要么是威逼利诱,要么是冷嘲热讽。“我早就看出来你不是这块料,”张莉说,“太心软,成不了大事。”
同事们也开始疏远他,没人再跟他分享客户资源,甚至在背后议论他“不合群”“能力不行”。
林哲无数次想过辞职,但每次都犹豫了。他已经在这个行业待了两年,除了卖保险,他好像什么都不会。离开这里,他能去哪里?
就在他挣扎不定的时候,又发生了一件事。他的一个远房亲戚,当初在他的推荐下买了一份理财险,现在急着用钱,想退保,却发现只能拿回很少的一部分钱。亲戚找到他,质问他为什么当初不说清楚退保的损失。
林哲无言以对。他记得很清楚,当初为了促成交易,他确实刻意隐瞒了退保的损失,只强调了分红的收益。
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