当天下午 2 点 40 分，距离和王姐的线上沟通还有 20 分钟，林砚已经坐在了线下店的会议室里。长桌上被精心布置过：正中央摆着三套核心产品 — —“城市记忆” 全地标明信片套装、非遗剪纸礼盒、“城见” 古桥帆布包，每一套都用浅灰色棉麻布衬着，避免反光影响镜头效果；左侧整齐叠放着陈阳的设计手稿，从最初的线稿到最终的上色稿，每一页都标注了修改日期和思路；右侧放着两本厚厚的相册，一本是客户好评实拍，另一本是文旅局订单的交付现场照片；笔记本电脑已经调试好角度，屏幕上提前打开了手绘过程视频的文件夹，连音量都调到了适中的大小。
林砚伸出手，轻轻拂过明信片套装的环保纸盒，指尖触到 “城市记忆” 手写体的烫金纹路，又仔细检查了一遍剪纸礼盒的边角 — — 昨天陈阳特意重新包装了样品，连胶带的位置都调整到了不显眼的地方，就怕镜头里显得粗糙。“再确认一遍资料。” 她对着手机里的清单低声自语，指尖划过 “设计手稿 12 张、合作证书复印件 3 份、客户好评截图 50 张、手绘视频 3 段”，确认没有遗漏后，才松了口气。
其实前一晚她几乎没睡好，脑子里反复演练着沟通的每一个环节：该先展示产品还是先讲案例？王姐要是再次坚持压价该怎么回应？如何在不显得强硬的情况下守住底价？但此刻看着桌上满是诚意的准备，她心里的紧张渐渐被坚定取代 — —“砚见” 的产品值得被尊重，不需要靠低价妥协。
下午 3 点整，王姐的视频电话准时打了进来。屏幕里的王姐穿着干练的黑色西装，背景是简洁的办公室，手里拿着一个笔记本，显然也做了充分准备。“林总，抱歉久等了。” 王姐的语气比上次电话里温和些，但开口依旧直奔主题，“咱们先把丑话说在前面，李莎老师的直播间竞争太激烈了，上周有个文创品牌为了上播，直接把价格压到了成本线以下。你们的产品是不错，但没有足够有吸引力的价格，很难让粉丝下单。54.4 元，这是我们能接受的最高价格，已经是考虑到你们原创属性的让步了。”
林砚没有立刻反驳，而是笑着拿起桌上的 “城市记忆” 明信片套装，慢慢打开纸盒，镜头随之拉近 — — 浅米色的盒盖内侧印着一行小字：“每一张手绘，都藏着槐城的故事”，里面整齐摆放着 6 张明信片，最上面压着一张折叠的槐城手绘地图。“王姐，您先看看这套产品的细节，再聊价格也不迟。”
她拿起樱花巷明信片，对着镜头轻轻转动：“您看这张，花瓣的淡粉色不是印刷的色块，是我们设计师陈阳用水彩一点一点晕染出来的，边缘的渐变效果，机器根本复制不了。我给您放大看看 — —” 林砚把明信片凑近镜头，屏幕里能清晰看到笔尖划过的细微纹理，“还有这里，明信片的边缘，我们特意做了非遗剪纸的压纹处理，摸起来有轻微的凹凸感，这是我们和槐城非遗传承人张师傅一起开发的工艺，目前市面上还没有同类产品这么做。”
王姐的目光在屏幕上停留了几秒，手指无意识地在笔记本上敲了敲，语气缓和了些：“工艺确实挺特别的，但粉丝买东西，最终还是看性价比。”
“性价比不只是低价，更是‘物有所值’。” 林砚拿出那本客户好评相册，翻到其中一页，上面是一位上海客户的实拍图 — — 明信片被放在木质相框里，旁边摆着一杯咖啡，配文：“给在槐城读大学的妹妹寄了这套片，她拍了张和樱花巷实景的对比图，说‘画里的温柔和现实一模一样’。”“王姐您看，这位客户花 68 元买套装，觉得‘值’，是因为产品传递了情感价值。我们线下有位老客户，每年都买 10 套明信片，寄给不同城市的朋友，她说‘比起快递里的零食，一张有温度的手绘，更能让朋友记住槐城’。”
她又翻到文旅局合作的照片，里面有 5000 份礼包堆叠的场景，还有李科长验收时的合影：“去年我们和槐城市文旅局合作了 5000 份文创礼包，当时他们筛选了 8 家品牌，最后选了我们，就是因为看中了原创和品质。这些礼包被送给了来自全国的文旅代表，后来有 3 个城市的文旅局主动联系我们，想做当地的地标明信片，这就是品质带来的长期价值。”
王姐沉默了片刻，叹了口气：“林总，我懂你的意思。但李莎老师的粉丝已经习惯了‘直播间专属低价’，上次有个品牌只降了 15%，粉丝就在评论里说‘不够诚意’，最后销量很一般。我们也是怕砸了直播效果。”
“粉丝要的‘诚意’，不是商家亏本让利，而是感受到产品的用心。” 林砚打开电脑里的手绘视频，画面里陈阳正坐在窗边画古桥明信片，阳光洒在画纸上，画笔从桥的轮廓开始，一点点细化石板路的纹理，“您看这个视频，这张古桥明信片，从线稿到上色，陈阳用了整整 3 小时。我们的产品成本高，就是因为每一步都不糊弄 — — 帆布包的绣字，工厂试了 5 次才达到我们的要求；剪纸的刻刀，张师傅用的是传承了 30 年的老工具，每一张都要刻 1 小时。”
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