《保单之下》
第一章 入职
2010年的夏天，空气里飘着躁动的热气。林哲站在新华保险大厦楼下，仰头望着那座玻璃幕墙反射着阳光的建筑，手心微微出汗。口袋里揣着刚打印出来的简历，边角已经被攥得有些发皱。
他刚从一所二本院校毕业，专业是市场营销，听起来和保险沾点边，却在找工作时屡屡碰壁。投出去的简历大多石沉大海，偶尔接到面试电话，要么是皮包公司，要么就是薪资低到难以在这座城市立足。新华保险的招聘启事是在人才市场看到的，“储备主管”的头衔听起来体面，招聘人员热情洋溢的介绍更是让他动了心——“时间自由，收入上不封顶，靠能力说话”。
面试他的是个叫张莉的女人，三十多岁，穿着一身得体的职业套装，妆容精致，说话语速很快，眼神里透着一股精明。她没多问林哲的专业知识，反而大谈特谈保险行业的前景，以及新华保险在行业内的优势——“国有控股，实力雄厚，产品体系完善”。
“小林啊，”张莉身体微微前倾，语气诚恳，“保险不是求人买东西，是在帮人规避风险。你想啊，谁这辈子没个小病小灾？万一遇到大事，没保险，一个家庭可能就垮了。我们是在做善事，懂吗？”
林哲被她说得热血沸腾，仿佛自己即将投身的不是一份销售工作，而是一项崇高的事业。他几乎没怎么犹豫，就在入职登记表上签下了自己的名字。
入职第一天，林哲被分到了张莉的团队。办公室里人来人往，电话铃声此起彼伏，每个人脸上都挂着职业化的笑容。张莉给他发了一堆资料——《新华保险产品手册》《保险销售技巧大全》《客户沟通话术》，让他先熟悉。
“先从身边人开始，”张莉拍了拍他的肩膀，“亲戚朋友，同学同事，他们最信任你，也最需要保障。这是最快的起步方式。”
林哲拿着那些厚厚的资料，心里有些打鼓。他不是个擅长跟人套近乎的人，更别说向亲戚朋友推销保险了。但看着办公室里其他人忙碌的身影，想到自己拮据的处境，他还是咬了咬牙，决定试试。
第二章 第一张保单
林哲的第一个目标是他的母亲。
母亲是个节俭了一辈子的家庭妇女，对“保险”这两个字充满了警惕。“那都是骗人的，”母亲在电话里说，“交钱的时候说得好听，真要理赔了，各种刁难。”
林哲耐着性子，把张莉教给他的那些话复述了一遍，又拿着资料里的条款一条一条解释。他选的是一款分红型重疾险，既能保大病，还有分红，听起来很划算。
“妈，这不是骗人的，是新华保险的产品，大公司，靠谱。”林哲说，“你年纪也大了，买份保险，我也放心。”
母亲沉默了很久，最后叹了口气：“多少钱？”
“一年五千多，交二十年。”
电话那头的呼吸明显顿了一下。“这么贵？”
“妈，这是保障啊，万一真出事了，能赔几十万呢。”
母亲犹豫了好几天，最终还是同意了。她拿出自己攒了大半辈子的积蓄，给林哲凑齐了第一笔保费。拿着那份打印出来的保单，林哲心里五味杂陈——有做成第一单的喜悦，更多的却是对母亲的愧疚。
张莉对他的“开门红”很满意，在早会上特意表扬了他。“小林很有潜力，”她说，“大家要向他学习，从身边人做起，把保障带给最亲近的人。”
在张莉的指导下，林哲又陆续向几个关系不错的同学推荐了保险。有的同学抹不开面子，买了一份保费最低的意外险；有的则直接拒绝，语气里带着明显的疏离。林哲能感觉到，自己在同学圈里的存在感越来越低，曾经无话不谈的朋友，如今见了面都有些尴尬。
三个月试用期结束，林哲勉强完成了业绩考核，转正成为了新华保险的正式业务员。他拿到了第一笔佣金，不算多，但比他之前兼职打工的收入要高。他用这笔钱给母亲买了一件新衣服，看着母亲脸上的笑容，他觉得之前的辛苦和委屈都值了。
第三章 潜规则
转正后的日子并没有想象中那么顺利。林哲发现，光靠身边人根本完不成每月的业绩指标。张莉开始给他施压，教他更“高级”的销售技巧。
“客户不是上帝，是猎物，”张莉在私下里对他说，“你要学会观察，看他缺什么，怕什么，然后把我们的产品往他的痛点上套。”
她教林哲如何在酒桌上跟客户周旋，如何送礼，如何用模糊的话术夸大产品的收益，淡化理赔的难度。“别说得太死，”张莉叮嘱道，“给客户留点想象空间，但又不能把话说错，免得以后麻烦。”
林哲很不适应这种方式。有一次，他接待了一个开小超市的老板，对方想给员工买份意外险，预算不高。林哲按照实际情况，推荐了一款性价比最高的产品。但张莉知道后，把他叫到办公室狠狠批评了一顿。
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